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跟著杰森集成灶一起向?qū)I(yè)店面導(dǎo)購學(xué)習如何與潛在客戶交流溝通

2018-06-26 來源：中國集成灶網(wǎng) 責任編輯：喬木瀏覽數(shù)：1093次手機訪問：集成灶在線

杰森集成灶

公司名稱：浙江杰森廚具股份有限公司

門店數(shù)量：700+ 基本投資：10-20萬

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當消費者和你討價還價的時候，很多人的心態(tài)其實是需要被尊重，被理解，甚至是被稱贊，而當你真正了解了他們的心理，價格就不是最重要的了……

今年再來看兩個導(dǎo)購現(xiàn)場案例，專業(yè)的才是最具價值的！共同分享：

情景1：

顧客：你不要講那么多，你就說最低多少錢能賣吧？

錯誤應(yīng)對：

1 、最多只能讓您200塊錢，不能再讓了。

2、那就6700塊錢吧，這是最低價了。（報價6980元，第一次還價到6800元）

問題診斷：

客戶說“你不要講那么多，你就說最低多少錢能賣吧”，恰好證明客戶想買這款商品，這時候的銷售人員應(yīng)當著重介紹這款商品有哪些適合客戶的地方和介紹這款商品的優(yōu)越性，而不是一味地消極讓價。

策略：

客戶永遠關(guān)心的是價格，而銷售人員永遠要演繹的是商品的價值。要讓客戶看到價值大于價格，讓客戶感受到物超所值，客戶才不會也不敢一味地追求低價格。

導(dǎo)購語言模板：

銷售人員：先生，價錢不是最主要的。您買一款商品至少要用幾年時間，我完整給您介紹這款商品最多三分鐘。您聽我用兩三分鐘講完再決定買不買也不遲，要是銷售人員三言兩語就叫您買，那是對您不負責任，您買回家萬一后悔了，她們會把錢退給您嗎？

情景2：

顧客：今天不買，等過兩天你們搞促銷活動時再買

錯誤應(yīng)對：

1 、促銷活動不是人人都能有機會的。

2、（無言以對）

問題診斷：

本案的第一種回答，雖然比較真實，但缺少策略，無法讓客戶回心轉(zhuǎn)意。而第二種情況則比較消極。

策略：

每次促消活動都有個特點：活動期限內(nèi)的銷量會有所增加或明顯增加，但活動之前和活動過后的一段時間內(nèi)，銷量會很不景氣，原因是活動之前的廣告和宣傳會使得消費者持幣待購，而活動期間積聚的人氣和銷量也透支了活動過后相當一段時間內(nèi)的銷售。作為一名職業(yè)的終端銷售人員最主要的職責之一就是引導(dǎo)每一個進店客戶的正確選擇和及時消費。