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沃普商學(xué)院:導(dǎo)購(gòu)該問(wèn)什么,不該問(wèn)什么?

2018-08-02 來(lái)源:中國(guó)集成灶網(wǎng) 責(zé)任編輯:?jiǎn)棠? 瀏覽數(shù):1104 手機(jī)訪問(wèn):集成灶在線
沃普集成灶

沃普集成灶

公司名稱:紹興市沃普廚衛(wèi)有限公司

門店數(shù)量:700+ 基本投資:10-20萬(wàn)

一個(gè)顧客進(jìn)到店里,我們應(yīng)該問(wèn)什么?不問(wèn)什么?這是每個(gè)導(dǎo)購(gòu)要學(xué)習(xí)的技能。我們先來(lái)看一個(gè)案例:
導(dǎo)購(gòu):老板,我們這個(gè)沙發(fā)歐式風(fēng)格,有多個(gè)專利技術(shù),我們包送貨安裝……
顧客:對(duì)不起,我想看的是茶幾電視柜,謝謝你的介紹。
導(dǎo)購(gòu):……
結(jié)論:不能成交,源于導(dǎo)購(gòu)對(duì)顧客需求的把控力不足,從而錯(cuò)失了成交的機(jī)會(huì)。
我們要知道客戶購(gòu)買產(chǎn)品是因?yàn)橛行枨螅虼司弯N售人員而言,如何掌握這種需求,使需求明確化,是最重要的、也是最困難的一件事,很多時(shí)候客戶本身往往也無(wú)法知曉自己的需求是什么。
在銷售過(guò)程中我們要清楚的知道三個(gè)問(wèn)題:
第一:顧客需要購(gòu)買的產(chǎn)品是什么?他(她)的消費(fèi)能力如何?
第二:在銷售過(guò)程中什么時(shí)候可以去探索顧客的需求?
第三:我們應(yīng)該用什么樣的方式去探索顧客需求?
新上門的顧客,我們往往對(duì)她一無(wú)所知,對(duì)顧客的需求就更加不知道了。因此,先了解顧客的需求是我們的首要任務(wù),只有了解了才能去滿足。
一:觀察顧客
我們要眼觀六路耳聽八方,觀察客戶的隨身物品、言談舉止、穿著打扮、神態(tài)表情、肢體語(yǔ)言,通過(guò)觀察了解客戶的需求。
1.看業(yè)主的穿著打扮,衣服品牌、首飾、車、手表等來(lái)判斷消費(fèi)者的外在消費(fèi)能力。
2.看消費(fèi)者的談吐、性格,來(lái)判斷消費(fèi)者的內(nèi)在消費(fèi)能力
二:聆聽顧客
如果顧客是一個(gè)人,那就你問(wèn)她說(shuō);如果是兩個(gè)人,那就聽她們交談,在交談中挖掘她們的需求。要注意的是不要打斷顧客講話或交談。根據(jù)客戶人員之間的關(guān)系,判斷誰(shuí)是決策人。
1.夫妻之間——誰(shuí)被問(wèn)的問(wèn)題比較多,他就是決策人;
2.帶著父母來(lái)的業(yè)主——就要問(wèn)這個(gè)是給誰(shuí)裝的房子,如果是父母的房子就要多跟父母講相關(guān)的產(chǎn)品信息;
3.進(jìn)店以后最先說(shuō)話的可能是決策人,問(wèn)是給誰(shuí)用,看不出是已婚還是未婚,就問(wèn)是不是裝修婚房,如果未婚的話,就說(shuō)明女性是決策人。
三:讓顧客說(shuō)
語(yǔ)言可以告訴你一切,所以,我們接待新上門的顧客時(shí),盡量讓她多說(shuō)話,如果她不說(shuō),你可以不斷問(wèn)問(wèn)題,多引導(dǎo)她開口,再發(fā)揮刨根問(wèn)底的精神,盡可能地讓顧客多說(shuō),再?gòu)念櫩偷脑捳Z(yǔ)中確定顧客的需求。
1.你是在哪個(gè)小區(qū)居住——代表圈層,圈子。
2.您家具買下來(lái)整體打算花多少錢?客廳/房間等打算花多少錢?你是跟哪個(gè)牌子做對(duì)比?
3.去哪些家具了解過(guò)?在那里看的怎么樣?具體怎么說(shuō)?哪里不滿意?
4.問(wèn)愛(ài)好/娛樂(lè)/來(lái)判斷品牌需求——通過(guò)和顧客的聊天,最終找到共同的話題以及愛(ài)好。
四:多問(wèn)顧客
顧客的真實(shí)需求通常被藏在深處,需要銷售人員進(jìn)一步挖掘,因此可以多問(wèn)顧客。
1.之前使用過(guò)什么樣的品牌——是否有品牌意識(shí);
2.您有沒(méi)有帶您的戶型圖,沒(méi)關(guān)系, 那個(gè)小區(qū)我做過(guò)很多次,您家的布局是不是這樣的?我簡(jiǎn)單的給您畫一下,您看看我有沒(méi)有畫錯(cuò)!
3.您去哪些店面了解過(guò)?在那里看的怎么樣?具體怎么說(shuō)?哪里不滿意?
4.通過(guò)以上幾個(gè)步驟以后,基本可以確定顧客的需求,再為顧客提供解決問(wèn)題的方法,然后把顧客的需求引導(dǎo)自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)上來(lái)。
編輯:中國(guó)集成灶網(wǎng)——大姚

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