這是一個(gè)銷售的時(shí)代。銷售已大大超出原來職業(yè)的含義，而成為一種生活方式，一種貫穿和滲透于各種活動(dòng)中的生活理念。一談到銷售，就簡單的認(rèn)為是“賣東西”，這只是對銷售很片面的理解。其實(shí)人生無處不在銷售，銷售實(shí)際上是一個(gè)分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。
銷售最關(guān)鍵的一步是準(zhǔn)確找到需要產(chǎn)品或服務(wù)的人。然而，要如何更好地開發(fā)客戶，準(zhǔn)確找到需要自己產(chǎn)品和服務(wù)的客戶呢？
每天安排一小時(shí)
銷售，就像任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。其實(shí)，銷售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最為合適的時(shí)候。
盡可能多地打電話
在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場。如此一來，在電話中與之交流的，就會(huì)是市場中最有可能成為你客戶的人。給最有可能成為客戶的人打電話，那聯(lián)系的也便是最有可能購買你產(chǎn)品的準(zhǔn)客戶。所以，在這一小時(shí)中盡可能多打電話，每一個(gè)電話都是高質(zhì)量。
電話要簡短
打電話作為銷售拜訪，其目標(biāo)是獲得一個(gè)面談的機(jī)會(huì)。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品，而且也不希望在電話中討價(jià)還價(jià)。電話銷售應(yīng)該持續(xù)大約 3 分鐘，應(yīng)專注于介紹你自己，你的產(chǎn)品，大概了解一下對方的需求，以便給出一個(gè)很好的理由讓對方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。最重要的是：別忘了約定與對方見面。
事先準(zhǔn)備一個(gè)名單
如若不事先準(zhǔn)備名單，那大部分的銷售時(shí)間將不得不用來尋找所需要的名字。你會(huì)一直忙個(gè)不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個(gè)電話。因此，在手頭上要隨時(shí)準(zhǔn)備一個(gè)名單。
專注工作
與任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀。電話銷售也不例外，第二個(gè)電話會(huì)比第一個(gè)好，第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好，依次類推，你將會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的銷售技巧將會(huì)隨著銷售時(shí)間的增加而不斷改進(jìn)。
避開電話高峰時(shí)間進(jìn)行銷售
通常來說，人們撥打銷售電話的時(shí)間是在早上 9 點(diǎn)到下午 5 點(diǎn)之間。所以，可以在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來做電話營銷。如果這種傳統(tǒng)銷售時(shí)段對你不奏效，就應(yīng)將銷售時(shí)間改到非電話高峰時(shí)間，或在非高峰時(shí)間增加銷售時(shí)間。如上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之間銷售。
變換致電時(shí)間
我們都有不方便接聽電話的時(shí)候，客戶也一樣?？蛻艉芸赡茉诿恐芤坏?10 點(diǎn)鐘都要參加會(huì)議，如果不能夠在這個(gè)時(shí)間接通客戶的電話，就要從中汲取教訓(xùn)，在該日其它時(shí)間或改在別的日子給他電話。你會(huì)得到出乎預(yù)料的成果。
客戶資料井井有條
你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄所需要跟進(jìn)的客戶。井井有條，做到隨時(shí)都能找到。
預(yù)見結(jié)果
電話銷售的目標(biāo)是要獲得會(huì)面的機(jī)會(huì)，因此在電話中的措辭應(yīng)圍繞這個(gè)目標(biāo)而展開。
不要停歇
毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進(jìn)行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了。所以，想要成功銷售，毅力也是不可忽視的。
銷售員需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。
◆熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)。
優(yōu)點(diǎn)、類別、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉。
◆熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。
這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類，哪些是核心客戶，哪些是非核心客戶，哪些是重點(diǎn)客戶，哪些是非重點(diǎn)客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，針對不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。
◆熟悉產(chǎn)品的市場。
市場怎樣細(xì)分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時(shí)間分布如何，產(chǎn)品市場的短期發(fā)展趨勢（未來2-3年的發(fā)展趨勢）。
◆推銷產(chǎn)品時(shí)，要合理安排時(shí)間，要根據(jù)客戶的購買習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。
要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開始著手的時(shí)候非常難，無從下手，隨著時(shí)間的增長，會(huì)漸入佳境。銷售的過程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過程。通過這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大，信息量也會(huì)大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為進(jìn)一步銷售提供大量機(jī)會(huì)。
