對(duì)于門店來(lái)說(shuō),無(wú)論是營(yíng)銷中的品牌建設(shè)、推廣工作,還是對(duì)下游渠道的建設(shè),亦或是促銷活動(dòng)的開展,究其根底,最終都是為了帶動(dòng)產(chǎn)品的銷售。同時(shí)門店的業(yè)績(jī)也是品牌建立名氣、正常運(yùn)轉(zhuǎn)的保證。而提升門店業(yè)績(jī),主要可以從以下六個(gè)方向努力。
客流量
所謂的客流量指的是以店鋪地址為準(zhǔn),在一定的的時(shí)間內(nèi)經(jīng)過(guò)店鋪的人數(shù),并且這個(gè)人數(shù)屬于我們的目標(biāo)消費(fèi)群體。在這邊要特別提醒一點(diǎn),客流量不同于人流量,人流量指的是包含那些不屬于我們目標(biāo)消費(fèi)的顧客。
客流量的影響因素一般包括:
天氣、位置、促銷、活動(dòng)等。
提升方法:
1、根據(jù)日常銷售收據(jù)做一個(gè)透視表,直接確定出銷售業(yè)績(jī)的高峰期和低迷期,并且找出為何會(huì)出現(xiàn)高峰和低迷。然后根據(jù)這個(gè)趨勢(shì),做出在不同階段的不同的營(yíng)銷策略;
2、店鋪每一季的時(shí)候都可做活動(dòng)主題,并且在門口顯眼的位置(例:櫥窗等)進(jìn)行宣傳,以增加我們的客流量;
3、采用商家聯(lián)盟的方式吸引客人,從而提升客流量。
進(jìn)店率
所謂的進(jìn)店量指的是進(jìn)入店鋪的總?cè)藬?shù),進(jìn)店率=進(jìn)店人數(shù)/客流量*100%,進(jìn)店率可以直接反應(yīng)出店鋪氛圍營(yíng)造的好壞,如果營(yíng)造好了,那進(jìn)店率就會(huì)比較高,如果營(yíng)造的一般,那進(jìn)店率就會(huì)比較低。
影響因素:
品牌的影響力、店鋪形象、店鋪氛圍、櫥窗及黃金陳列區(qū)。
提升方法:
1、調(diào)整店鋪音樂(lè),不同的時(shí)間段選擇播放不同的音樂(lè),在淡場(chǎng)的時(shí)候更需要做的就是音樂(lè)的把控;
2、店鋪燈光調(diào)整,有些門店會(huì)因?yàn)槔习宓?ldquo;開源節(jié)流”而將一些燈光關(guān)閉,建議即使是在沒(méi)客人的情況之下也不應(yīng)該將店鋪燈光關(guān)閉,這樣會(huì)給顧客不好的購(gòu)物氛圍;
3、店鋪的色調(diào)控制,這個(gè)方面主要是通過(guò)陳列進(jìn)行調(diào)整,在做陳列的時(shí)候,要有主題性以及主色調(diào);
4、人員狀態(tài)的調(diào)整,在淡場(chǎng)進(jìn)店率特別低的時(shí)候,店長(zhǎng)不妨組織一下店鋪人員進(jìn)行團(tuán)體操學(xué)習(xí),或者讓店鋪人員在門口站位并且進(jìn)行口頭宣傳。
體驗(yàn)率
所謂的體驗(yàn)率就是顧客在店鋪里面體驗(yàn)產(chǎn)品的概率,體驗(yàn)率=體驗(yàn)人數(shù)/進(jìn)店總?cè)藬?shù)。
影響因素:
銷售技巧、陳列、服務(wù)等。
提升方法:
1、結(jié)合本區(qū)域的銷售情況,將適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的產(chǎn)品(價(jià)格、套餐、色彩等)進(jìn)行重點(diǎn)陳列,以增強(qiáng)顧客的興趣;
2、通過(guò)增強(qiáng)員工的銷售技巧,在門店有營(yíng)銷活動(dòng)的時(shí)候,都做一條簡(jiǎn)短并且有效的銷售術(shù)語(yǔ),讓員工通過(guò)這一句話提升客人的體驗(yàn)欲望;
3、加強(qiáng)員工對(duì)體驗(yàn)率的重視,讓銷售人員積極熱情地引導(dǎo)和鼓勵(lì)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品,比如
集成灶,一定要想辦法讓客戶試試其吸油煙效果等。
成交率
所謂的成交率就是成交人數(shù)的比例,成交率=成交人數(shù)/進(jìn)店人數(shù)*100%,直接反映店面銷售員的銷售能力。
影響因素:
銷售技巧、員工對(duì)產(chǎn)品熟悉程度、營(yíng)銷方案等。
提升方法:
1、員工要能夠完全熟悉產(chǎn)品,能夠按照培訓(xùn)時(shí)所要求的服務(wù)流程做好銷售工作,對(duì)于銷售人員和顧客產(chǎn)生的異議能夠很好地處理;
2、加強(qiáng)新員工培訓(xùn),作為門店,每一周店長(zhǎng)可給予員工進(jìn)行簡(jiǎn)短培訓(xùn);
3、提升整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的合作性,可在門店里面采用團(tuán)隊(duì)進(jìn)行作戰(zhàn),兩人一小組,當(dāng)甲做銷售的時(shí)候乙在旁邊協(xié)助,當(dāng)乙做銷售的時(shí)候甲在旁邊協(xié)助,并且可以建立每天團(tuán)隊(duì)PK制度;
4、公司下發(fā)的營(yíng)銷活動(dòng),店長(zhǎng)需組織店內(nèi)成員進(jìn)行學(xué)習(xí),并且每個(gè)人都要能夠百分之百地清楚整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)。在銷售的過(guò)程中,可以適當(dāng)?shù)乩脿I(yíng)銷活動(dòng)提高成交率。
連單率
所謂的連單率是指顧客購(gòu)買兩件及兩件以上的人數(shù)占統(tǒng)計(jì)時(shí)間成交總?cè)藬?shù)的比例,連單率=消費(fèi)兩件及兩件以上的人數(shù)/成交總?cè)藬?shù);
影響因素:
銷售人員對(duì)于附加推銷的意識(shí)、店鋪陳列等。
提升方法:
1、在每天的晨會(huì)或者交接班會(huì)的時(shí)候,主持會(huì)議的人員都宣布一下昨日/早班連單率最高的伙伴,以及主持學(xué)習(xí)如何提高連單率,以提高銷售人員連單的意識(shí);
2、在店鋪陳列的時(shí)候,注重一下搭配陳列,以便于銷售人員在做銷售的時(shí)候,能夠及時(shí)有效地做附加推銷;同時(shí)可以在休息區(qū)等顧客滯留時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)的區(qū)域做好陳列;
3、在活動(dòng)的折扣設(shè)置上,可以考慮設(shè)置多買一款的優(yōu)惠活動(dòng),提高顧客購(gòu)多買一個(gè)的欲望。
回頭率
所謂的回頭率是指顧客再次進(jìn)店消費(fèi)的比例或者介紹朋友購(gòu)買的比例,通過(guò)這個(gè)數(shù)據(jù)可以直觀反應(yīng)出店鋪業(yè)績(jī)的構(gòu)成占比,現(xiàn)在很多公司都在提倡VIP,讓門店注重發(fā)展VIP。
影響因素:
銷售人員的售后服務(wù)、店鋪的位置等。
提升辦法:
1、可在顧客安裝之后的第三天銷售人員發(fā)送一條關(guān)于顧客購(gòu)買的產(chǎn)品的信息,第七天的時(shí)候打一個(gè)電話詢問(wèn)顧客體驗(yàn)的感覺;
2、在節(jié)假日、促銷日的時(shí)候,銷售人員可給自己的VIP發(fā)送活動(dòng)信息;
3、鼓勵(lì)客戶介紹朋友過(guò)來(lái)購(gòu)買,可以適當(dāng)?shù)乃鸵恍┒Y品。
【文章內(nèi)所有圖片來(lái)源:
火星一號(hào),侵刪】
編輯:集成灶在線--小林