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做好門店贏利 贏利提升要有科學(xué)性

時間:2012-10-23  來源:中國廚電網(wǎng)  閱讀:397
內(nèi)容簡要:【中國廚電網(wǎng)m.zkvkywx.cn】很多門店在經(jīng)營中,處于不贏利或負(fù)贏利狀況,而經(jīng)營者不知該從何處進(jìn)行整改,請的廣告公司或所
【中國廚電網(wǎng)m.zkvkywx.cn】很多門店在經(jīng)營中,處于不贏利或負(fù)贏利狀況,而經(jīng)營者不知該從何處進(jìn)行整改,請的廣告公司或所謂的專業(yè)咨詢公司,由于缺乏科學(xué)的門店經(jīng)營指導(dǎo)方式,在做了沒有根據(jù)性、參考性的市調(diào)后,基本就是千篇一律的搞一些毫無目的的營銷活動,結(jié)果往往與經(jīng)營者初衷背道而馳,經(jīng)常是越改越賠。
掌握經(jīng)營技巧,做好門店贏利,贏利提升要有科學(xué)性
門店的贏利提升牽扯了無數(shù)個具體要點,在此從客流量這個點來與門店經(jīng)營者進(jìn)行交流分析,以期觸類旁通。
舉一個簡單的例子來做分析:比如門店一天光顧的客流量為100個人,(先不計算具體多少人購買),一天的銷售量是2000元,OK,從這點來說,我們門店經(jīng)營者就可以找到以下三種不同的解決辦法:
一、增大人流量。
一個很簡單的推算方式,現(xiàn)在門店一天來100個顧客,銷售額是2000元,如果想使銷售額提升一倍,最簡單的辦法就是讓門店的客流量達(dá)到200人/每天。
由:100人=2000元推出:200人=4000元。
OK,這樣簡單的推算方式,要想在現(xiàn)有的狀態(tài)下提升贏利,我們經(jīng)營者就可以做出決策了,是進(jìn)行促銷活動拉動人氣,還是加大口碑傳播,亦或是通過整頓內(nèi)部特色來吸引人氣?這種解決方式在視覺沖擊與上要求較高,在于抓住受眾的第一印象力,不管是經(jīng)營者本身,還是請專業(yè)咨詢公司,都要以帶動人氣提升人流量為主要目標(biāo)。建議不要只是把眼光局限在促銷活動上,要通過整改,理順出門店的經(jīng)營特色,來達(dá)到最終的長期口碑效果,避免短期高峰。
二、提升現(xiàn)有客流量的客單數(shù)。
1)、提升客單數(shù),即提高來店客流的成交數(shù)。也就是說將一天內(nèi)在門店產(chǎn)生購買的顧客數(shù)提升也可以達(dá)到營業(yè)額的提高。
即:如果100人里面有50個人產(chǎn)生了購買;可以分析出
50人X40元=2000元推出:80人X40元=3200元,也就是說,在顧客平均購買額不變的情況下,我們只要提升光臨門店顧客的成交量也可以達(dá)到營業(yè)額的提升。
提升客單數(shù)的關(guān)聯(lián)因素包括購物氛圍、品類價格、營業(yè)員銷售技巧等等,也就是說影響客單數(shù)的主要因素集中在門店氛圍與產(chǎn)品的品類價格上,首要門店的營業(yè)氛圍一定要符合所銷售產(chǎn)品的本質(zhì),在產(chǎn)品陳列上,要突出目標(biāo)類產(chǎn)品(品牌類,知名度較高產(chǎn)品)帶動門店整體的形象,同時,經(jīng)營形象與格調(diào)要符合行業(yè)特色,在某些現(xiàn)金流產(chǎn)品的價格上,要有迎合消費者心理的定價,做好目標(biāo)性產(chǎn)品、常規(guī)產(chǎn)品、季節(jié)性產(chǎn)品以及便利性產(chǎn)品的定價策略,以突出門店的吸引力;與此同時組織專業(yè)培訓(xùn)課程,對員工進(jìn)行銷售技巧、服務(wù)等綜合素質(zhì)的培訓(xùn),以確保增強營業(yè)員的銷售力度,也可以進(jìn)行首次消費優(yōu)惠的促銷活動,促進(jìn)顧客嘗試性消費欲望,達(dá)成銷售成交。
三、提升客單價。
本項內(nèi)容主要是做好品單價(即每位顧客單次成交的額度)與客品數(shù)(平均每位顧每單次成交品種數(shù)量)的提升。
分析:
如果100人里面有50個人產(chǎn)生了購買,每人平均消費40元,可以分析出
經(jīng)營技巧50人X40元=2000元推出:50人X80元=4000元,也就是說,在購買人數(shù)不變的情況下,我們只要提升顧客的平均購買額也可以達(dá)到營業(yè)額的提升。提取銷售小票進(jìn)行分析,只要分析一個周期內(nèi)/或一天內(nèi)門店的銷售數(shù)據(jù),就可以得出客單價的狀況,再根據(jù)銷售數(shù)據(jù)測算出有效品類與無效品類,進(jìn)行品類優(yōu)化與淘汰,將現(xiàn)金流產(chǎn)品、高毛利產(chǎn)品、特色產(chǎn)品三種品類做好關(guān)聯(lián)銷售,以帶動整體銷量,拉大客單價的提升。
門店促銷,不能拍腦袋
門店在策劃促銷活動時,往往進(jìn)入了一個誤區(qū),組織促銷活動由拍腦袋決定,很多的促銷活動,往往只限于臨時的拉動銷售額,完全沒有一個基本的核心來指引,很多店鋪(包括企業(yè))的企劃部門,在策劃促銷活動時,只是單純的為了促銷而促銷,或者看到哪個產(chǎn)品銷量下降了就趕緊組織特價銷售,完全不去想如何平衡整個產(chǎn)品線的銷售。
天津開發(fā)區(qū)A超市自開業(yè)以來,成交量雖然較高,但總銷售額一直居低,其營銷總監(jiān)張自文為了增加銷售額,決定在店內(nèi)實行全場7折優(yōu)惠活動,活動效果是:活動期間,營業(yè)額上去了,但毛利率下降了,活動一結(jié)束,成交額又恢復(fù)了以住,而且平價超市本身的平均毛利率就不是太高,這個活動等于是賠本賺喲喝了。這種情況讓張總監(jiān)異常郁悶,有一次我們一起喝茶時,向往訴說了心中的郁悶,受張總委托,我進(jìn)入店內(nèi)進(jìn)行實地調(diào)查,通過調(diào)閱銷售數(shù)據(jù),我們發(fā)現(xiàn)了一個有趣問題,A超市顧客平均成交額維持在19元左右,也就是說平均每位顧客在店內(nèi)的購買金額是19元,同時A超市回頭客二次購買間隔時間是四天,所以說如何提升客單價是A超市的最關(guān)鍵問題,針對這樣情況的情況,我給A超市進(jìn)行了這樣的支招:
循序提升顧客成交單價額度:在店內(nèi)開展消費滿50元參加贈禮品的促銷活動,這樣使客單價能快速得到提升,并且能突破顧客原有的思維模式,比如,當(dāng)我們每次在一家超市消費總是在10元左右時,那在我們的心智模式中就會自然產(chǎn)生一種順向慣性思維,導(dǎo)致我們在這家超市的消費額會時終徘徊在10元左右,但如果有機會讓我們打破了10的價位,而升到了50元,那么我們以后在這家超市購物消費50元,就會是我們的一個心理價位。不要小看這種促銷方式,可以在無形中提升顧客的客單價,循序漸進(jìn),根據(jù)不同的店鋪經(jīng)營范圍,就可以明確如何進(jìn)行簡單而有效的促銷了。
果不其然,這個活動開展后,A超市的營業(yè)額迅速提升,并且牢牢持穩(wěn),通過調(diào)閱銷售小票,我們發(fā)現(xiàn),客單價從原來的19元提高了到62元,也就是說日銷售額提升了三倍之多,A超市的經(jīng)營目的通過這小小的促銷活動就得以大告成功!
店鋪在組織促銷活動時,一定要分清促銷的目的,不要單純?yōu)榱舜黉N而促銷,如果活動是為了清理庫存,那庫存品的促銷一定要間接帶動店內(nèi)高毛利產(chǎn)品的銷售,如果是做特價銷售拉動人氣,千萬記住,不要輕易觸動高毛利產(chǎn)品的價格帶,所有的一切促銷活動要基于帶動高毛利產(chǎn)品的銷售為目的。
同時,要加大對數(shù)據(jù)庫的分析,通過科學(xué)的分析銷售數(shù)據(jù),來理順銷售狀況,分析出應(yīng)該組織何種形式的促銷活動,是加快貨品周轉(zhuǎn)還是提升坪效率?促銷看似簡單,其實是基于科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臄?shù)據(jù)分析之上的,所以,合理利用銷售數(shù)據(jù),可以避免因為拍腦袋決定的促銷活動叫好不叫座。
門店經(jīng)營學(xué)問非常繁瑣,本篇文章只是大概的講述了門店贏利提升整改的幾個客觀的小方面,具體實施情況,各家門店應(yīng)該根據(jù)各自的實際情況進(jìn)行分析,以做出正確改進(jìn);切記,不要過份迷戀所謂的品牌塑造。

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