集成灶環(huán)保灶企業(yè)需有意識的打造層次型銷售

對于集成環(huán)保灶企業(yè)來說，銷售仍是不可缺少的環(huán)節(jié)，關(guān)鍵是企業(yè)銷售意識的層次，而到底賣什么則決定了一個企業(yè)的經(jīng)營管理水平，因為市場營銷的層次有三個：賣產(chǎn)品、賣服務(wù)、賣思想。只要把產(chǎn)品交給銷售人員，給他們相應(yīng)的指標(biāo)(壓力)及合理的獎勵機(jī)制，他們就會想辦法把產(chǎn)品賣出去—這是目前大多數(shù)集成環(huán)保灶企業(yè)所采用的銷售模式，是典型的“賣產(chǎn)品”。由于大多數(shù)集成環(huán)保灶產(chǎn)品都是同質(zhì)化的，用戶選擇余地非常大，最終就會導(dǎo)致誰便宜就買誰的，誰會說買誰的，或者與誰關(guān)系好就買誰的。因此，企業(yè)很難得到客戶的偏愛，更不會得到他們的忠誠。

         集成環(huán)保灶行業(yè)的發(fā)展經(jīng)歷了近十年時間，很多集成環(huán)保灶企業(yè)對營銷的認(rèn)識存在著很大的誤區(qū)，不少集成環(huán)保灶企業(yè)實際上缺乏真正的營銷職能，在集成環(huán)保灶市場規(guī)?？焖侔l(fā)展壯大的同時，集成環(huán)保灶行業(yè)卻并沒有真正進(jìn)入一個健康發(fā)展的軌道，在大部分時間里，重復(fù)建設(shè)、惡性競爭、價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)成為集成環(huán)保灶行業(yè)的“主旋律”，大多數(shù)企業(yè)在推銷的層次上“短兵相接”，攪得集成環(huán)保灶市場一片混亂。很多全國知名的大品牌也缺乏品牌溢價能力，只好靠低價格去贏得客戶，贏得競爭。

        所以說，要想提升營銷的水平，就要進(jìn)入下一個層次——賣服務(wù)，并通過賣服務(wù)實現(xiàn)品牌溢價，在目標(biāo)消費者心目中樹立起良好的品牌形象。盡管核心產(chǎn)品大同小異，但是服務(wù)可以彌補(bǔ)核心產(chǎn)品上的不足。典型的服務(wù)內(nèi)容包括操作指南、故障診斷指南、咨詢或升級服務(wù)、客戶培訓(xùn)、維修保養(yǎng)等。但這套保障系統(tǒng)并不是靠銷售人員的力量達(dá)成的，而是靠系統(tǒng)、靠制度，從而最大限度地發(fā)揮核心產(chǎn)品的功效。

        我們知道，任何企業(yè)的產(chǎn)品都不可能全面地超越對手，只能各有所長而已，作為市場營銷人員，就是要根據(jù)目標(biāo)客戶的需求，設(shè)計出在某個方面(消費者最有價值的方面)超越才是最重要的。一旦客戶認(rèn)同了這種觀念，也就認(rèn)同了本企業(yè)的產(chǎn)品。在這種情況下，銷售人員賣的就是一種思想，是市場營銷人員總結(jié)出來的統(tǒng)一的“賣點”。

        在中國集成環(huán)保灶網(wǎng)看來，集成環(huán)保灶市場的前景依舊十分廣闊，在這樣一個行業(yè)深度變革的時期，誰能在這段時期走好營銷之路，打造出更具溢價能力的品牌，誰就能在未來行業(yè)市場好轉(zhuǎn)的時候率先實現(xiàn)跨越式的發(fā)展。