作為在貴陽首個代理
科大品牌的經(jīng)銷商，誰能想到，當(dāng)時的他其實對
集成灶一竅不通？但誰又能想到，當(dāng)初這個涉足新行業(yè)的人，竟只了解市場短短一個月時間就開了實體店？更讓人難以置信的是，從第一家店到如今的第三家店，發(fā)展歷時不過一年半……他，就是科大貴陽專賣店的姜總。
“態(tài)度”，是姜總身上撕不下的標簽
姜總是名副其實的行動派。約定采訪時間時，他并不能確定自己是否有空，但卻絲毫沒有延期之意，“平時三家店跑，有時顧忌不過來。但來前給個電話，我會馬上趕回來做完采訪再繼續(xù)工作。”指著不遠處的“科大”兩個字，剛下車的姜總說，這是他選的好位置，顧客只要一進商場，第一眼就能見到自家招牌。
這是姜總的第三家店，位于貴陽的“超級大盤”花果園項目內(nèi)的花果園家電廣場。廣場從內(nèi)到外，輕易就能見到諸多家電 品牌的廣告，當(dāng)然也包括姜總所代理的集成灶。而當(dāng)問及姜總為何唯獨相中科大時，答案有些出乎我的意料——“誠意”。
姜總說，一年前，也就是2013年3月，科大的推廣經(jīng)理主動找到他。當(dāng)時他還在做墻紙生意，對集成灶一竅不通。“雖然對方提出了開店有補助優(yōu)惠、產(chǎn)品品牌優(yōu)勢等，但最吸引我的還是對方的態(tài)度。”
有態(tài)度才能辦好事——這是姜總貫穿其事業(yè)生涯的中堅品質(zhì)。通過推廣經(jīng)理“多顧茅廬”以及耐心真誠地介紹。有所動心的姜總對市場進行了調(diào)查。他發(fā)現(xiàn)，就貴陽市場而言，這幾年來不斷有
集成灶品牌入駐貴陽，“這實際上就是一個市場需求的信號”。另一方面，科大當(dāng)時在貴陽還沒有代理商。觀察科大的官網(wǎng)，上面每半年會公布1-3款新機型，產(chǎn)品信息更新也很及時，此外，系列產(chǎn)品也十分新穎，“比如現(xiàn)在推出的蘋果系列以及此后將推出的名車系列繼承灶，都是一種產(chǎn)品創(chuàng)新與改善，這在很大程度上能給銷售帶來底氣。”
從起初的不確定到現(xiàn)在的穩(wěn)定狀態(tài)，一路走來不容易。姜總認為，科大給自己事業(yè)帶來了重要改變，自己也通過科大獲得了更多經(jīng)商靈感。以至于當(dāng)問及科大的前景時，姜總打了一個耐人尋味的比喻：“簡單說來，就像是筆記本電腦代替臺式電腦。”
店在增加 理念也在改變
姜總的第一家形象店，于2013年4月在貴陽觀山湖區(qū) 居然之家開業(yè)。由于銷售不斷呈現(xiàn)喜勢，僅3個月后，姜總就擴大自己的經(jīng)營藍圖，于南明區(qū)油榨街紅星美凱龍開設(shè)外場門市精品店。此后，姜總的集成灶事業(yè)風(fēng)生水起。今年10月1日，普天同慶的國慶節(jié)，姜總的第三家店、科大集成灶花果園店家電廣場盛大開業(yè)！花果園家電廣場，集結(jié)了國內(nèi)300多個家電品牌。姜總的店開在這里，一方面會有更加大的購買人群，另一方面也加大了行業(yè)競爭力。如何從中脫穎而出？那就不得不提營銷。而經(jīng)驗的積累對市場的敏感度越發(fā)成熟，姜總也從單一的價格營銷豐富到小區(qū)推廣、與裝修公司合作等形式來助力銷售。每一次選擇都是一次轉(zhuǎn)變，這樣的轉(zhuǎn)變也得到了回報，讓他的科大集成灶事業(yè)越做越火，銷售量較去年有明顯提升，國慶一周的銷售量沖破20萬！
當(dāng)提及具體的銷售方式時，姜總雖沒能一一分享，但他直言絕對反對“價格戰(zhàn)”。在他看來，任何一樣產(chǎn)品都有其固定的成本，若低價促銷，在不能保證利潤的情況下，那必然會偷工減料，降低品質(zhì)，也就會降低顧客對自己的信賴度，“價格戰(zhàn)并非長久之計。”
姜總有自己的一套營銷模式，目前主要是店面銷售、小區(qū)推廣、成立戰(zhàn)略品牌聯(lián)盟。接下來或會針對產(chǎn)品的客戶群特點，在一些優(yōu)質(zhì)樓盤、社區(qū)開設(shè)體驗店，提升品牌競爭力。此外還會利用電商平臺對產(chǎn)品進行推廣。
“售后，讓你獨一無二”
在產(chǎn)品技術(shù)普遍得以提升，品牌之間就產(chǎn)品質(zhì)量區(qū)別并不很大時，姜總認為，售后即是突破口。姜總的銷售有一大絕招，且稱“姜氏售后”也不為過。除了各種常態(tài)營銷手段，姜總的售后在行業(yè)內(nèi)絕對是數(shù)一數(shù)二的，但其核心內(nèi)容涉及商業(yè)機密，在此不便透露。但只說一點，相信您就能有所體會：采訪結(jié)束時，工作人員十分親和，面帶笑容的遞過一個寫有科大LOGO的信封，打開一看，里面是一本售后服務(wù)手冊。除了產(chǎn)品安裝示意圖以外，還詳細介紹了安裝、使用、保養(yǎng)事宜。“信封和手冊都是姜總自發(fā)想的，當(dāng)我們賣出一件產(chǎn)品，就會用這個信封，將服務(wù)手冊以及相關(guān)票據(jù)一起裝入，方便顧客攜帶。
在售后這塊，姜總的思考還沒結(jié)束。接下來，在售后這塊，他會將“客戶提出意見后上門服務(wù)”這種被動的服務(wù)方式，改成“電話營銷、致電回訪、定期回訪”的主動的方式，還將建立客戶QQ群、微信群，以通過口碑相傳培養(yǎng)潛在客戶。
一人有心還需凝結(jié)團隊之力。從第一家店時的只5個員工到現(xiàn)在的20人，姜總對于員工的銷售技巧培訓(xùn)也在逐步完善：面試導(dǎo)購時，他對于員工的熱情度十分看重，“熱情了，顧客才愿意向你表達需求，才會愿意花時間聽你推薦。”員工進入平臺后，還將有內(nèi)部培訓(xùn)。每周五下午，三家店的員工還要集中一地開大會，對自己在銷售中遇到的問題拿出來與同事分享、討論。“雖然是個人案例，但對于集體來說，提升是非常大的。”
這一切付出，都是姜總事業(yè)的堅實的根基。他的最終目標，是要以建材聯(lián)盟的形式，將各種家裝品牌匯集在一起，形成1+1大于2的行業(yè)影響力，以“打包”的方式為裝飾公司服務(wù)。
